Wie sich Verbraucher im Supermarkt manipulieren lassen

Warum kaufen wir eigentlich fast immer im Supermarkt auch Dinge, die wir gar nicht benötigen? Die Antwort: immer mehr Lebensmittelkonzerne setzen auf das sogenannte Neuromarketing. Dadurch schaffen es Unternehmen, Kunden unterbewusst zu einem Kauf zu bewegen. Die Erkenntnis: Verbraucher können leicht manipuliert werden.

istock.com/zoranm

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Nicht nur der Preis ist entscheidend

Soll es lieber die Tütensuppe von Knorr oder Maggi sein? Nehmen wir die große Packung oder reicht uns die kleine? Ungefähr 10.000 Entscheidungen trifft ein Mensch durchschnittlich pro Tag. Viele sind Belanglosigkeiten, aber einige von ihnen treffen wir auch beim Konsum aus dem Bauch heraus. Bekanntestes Beispiel sind die kleinen Süßigkeiten an den Kassen der Supermärkte. Konzerne beschäftigen Marketingfachleute, die sich unter anderem dafür interessieren, wie Verbraucher ihre Kaufentscheidungen fällen. Die Hirnforschung entdeckt immer mehr und die neuen Denkansätze werden von der Industrie dankbar aufgenommen.

istock.com/nullplus

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Was ist Neuromarketing eigentlich?

Unter dem Begriff Neuromarketing wird die Verwendung eines neuroökonomischen Ansatzes bei der Abhandlung absatzwirtschaftlicher Fragen bezeichnet. Dem Neuromarketing liegt die Annahme zugrunde, dass viele ökonomische Entscheidungen größtenteils auf im menschlichen Gehirn unbewusst ablaufenden Prozessen beruhen. Viele Entscheidungen sind weniger rational, sondern stattdessen von Emotionen bestimmt. Das hat zur Folge, dass der Verbraucher sich nicht allen Motiven für seine Kaufentscheidung bewusst ist. Durch den Einsatz neurokognitiver Methoden versuchen Marketingexperten, einen direkten Zugang zum menschlichen Gehirn zu erhalten, um daraus Informationen zu den unbewusst ablaufenden Prozessen ableiten zu können.

Neuromarketing hilft Kosten zu sparen

Rund 80 Prozent der Produktneueinführungen scheitern bereits in den ersten drei Monaten – durch den Einsatz von Neuromarketing können Unternehmen viel Geld sparen. Etwa 90 Prozent der Kaufentscheidungen werden unbewusst getroffen. Zahlreiche Studien belegen, dass das menschliche Gehirn entscheidet, was gekauft wird. Daher helfen Gehirnscans vor der Markteinführung eines Produkts bei der Vorhersage der Kundenentscheidungen.

Welche Vorteile bietet Neuromarketing dem Unternehmen?

Neuromarketing hilft durch wissenschaftlich gesicherte Erkenntnisse, das Produkt besser zu optimieren und zu positionieren. Das fängt an bei der Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen und geht bis zur taktischen Marketingplanung – dies alles lässt sich zielsicherer und effektiver planen. Allein im Fernsehen wird durch die Nutzung des sogenannten Mood Congruency Effekts eine um 18 Prozent gesteigerte Wirkung nachgewiesen. Im Unterschied zum Verbraucher kaufen Unternehmen ihre Ware in der Regel bei bekannten Lieferanten oder auch auf speziellen Handelsplattform, wie beispielsweise productpilot.com – daher trifft auf sie das Neuromarketing nur bedingt zu.

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